市场经 济的显著特征就是对资源的优化配置,实现合 作双赢正是符合了市场发展的基本规律。双赢观念是一种意识,而观念 双赢是一种要求。观念双 赢就是企业与客户之间在具体到营销的各个细节就是拥有相互认同的观念,并由观念指引行动,以使双赢变为现实。

实现双 赢战略必须以市场需求为前提,以互惠互利、共同发展为原则,以诚实守信、精诚合作为基础,以优势互补、资源共享为条件。只有这样,才能构筑牢固、稳定、长远的战略伙伴关系,才是厂 商真正意义上的合作共赢。

第一,合作取 决于企业与经销商统一对行业的认识,首先,企业给 经销商创造一个好的作业环境,使其在 行销中得到安全感。企业的 责任就是通过经销商不断的为终端客户提供优质的产品,同时不 断完善确保企业自身可持续发展的科研体系及品牌建设。让经销 商感到自身背靠一个强势品牌,一个充 满美誉度的品牌,一个充 满大众认识度的品牌。其次,不断强化服务意识,这包括 对经销商的业务培训和指导,市场开 发与客户管理以及对终端客户的服务。至于经销商,首先应 该努力让自己成为一个专业的销售人员,不断从 个方面提升专业水平和个人专业形象。其次努 力拓展销售渠道,提高自 己的忠实客户群,并承担 社会给予企业的责任。

第二,企业与 经销商切实做好利益分割下的利益统一。经销商 与企业有共同的利益,也有分割的利益。无论企 业还是经销商都有自己的长远利益需求和短期利益需求。经销商 往往更看重短期利益需求,而企业 也需要短期利益需求,而更多 的是凭借自身的长远利益需求来说服经销商。全方位 地为经销商着想,实现自 己对经销商的承诺,履行自己的责任,努力帮 助经销商得到他们想要的东西,同时经 销商也要为企业创造相应的价值。从而彼 此达到达到长远利益和短期利益的和谐统一。

第三,企业与 经销商相互诚信。经销商有感情,有追求,有自己的价值观,只有他 和企业的价值取向一致,才会选择这家公司。厂商要 在诚信的基础上建立良性互动,有效沟 通的战略伙伴关系,实现协同发展。

四,企业经 营是一个长期没有止境的过程,企业必 须靠长期持续的积累才能做强做大。只有把眼光放长放远,才能赢得长久客户。

利润分 享是双赢规则的常规表现(常态)只赚不 赔是所用经营者的心理,但毕竟只是一种愿望。合作时 吃点小亏是必要的。“退后一步,海阔天空”是双赢的最好诠释。